二线快运的出路：中票零担市场

行业普遍认知的大小票市场之间，其实存在模糊地带，这里蕴藏了一个「中票市场」。这个市场被哪些玩家占据？它们有没有长大的可能？面临哪些压力？

中票市场的存在

零担市场中隐藏着一个被全网快运玩家忽略的中票市场，孕育出了一批二类全网玩家。

1.1  公斤段切分留下的中票市场空当

物流行业内的产品基本都以时效和公斤段两个维度进行定义。目前的零担市场中，公认的是存在小票和大票两个公斤段的产品，但对于具体多少为小多少是大，并没有特别清晰的界限，也没有形成统一的标准。

实际上，大小票的公斤段切分标准，行业内的概念依旧很模糊。因此一家一个标准，各家产品的重量段也存在交叉现象。简单来说，大小票还没有切分清楚。

例如，行业内的头部玩家，对于小票零担公斤段，有的以300公斤为上限，有的则以500公斤为上限，甚至还有以600公斤、800公斤为上限。大票的划分情况也类似，有3吨为上限的，也有5吨为上限的。可见大小票公斤阶段的定义都没有形成统一的标准。

这就与近两年火热的大件快递概念一样，具体是将其定位于3至30公斤还是60公斤，每家都有自己的标准。而至于标准合理与否，可能玩家们自身也未可知。

从行业趋势来看，公斤段产品划分越来越细化。那么，小票与大票覆盖的公斤段区间之大，也应该进行进一步拆分。既然有大小之别，那也可以再细化得更具体，更符合逻辑的大、中、小。从这点来看，当前的小票与大票的重叠区间中，理应存在「中票市场」。

1.2  全网快运仅做了低公斤段小票市场

目前全网快运企业的产品，基本上都是体系化的多产品布局，涵盖所有公斤段。因此，给我们的普遍印象是快运的单票重量应该很高。

但是，从头部全网快运企业的零担货量数据来看，平均单票重量并没有我们想象的那么高，实际上都在100公斤上下。当然，根据企业市场定位的不同，平均值会有一定的差异，但最高的也都没有突破200公斤这一高度。

虽然全网快运都有大票产品，但实际运营中，大票货的数量占比并不高，利润空间也相对小票的更低，因此企业会更倾向于小票货。

从统计数据来看，头部企业的零担产品平均单票重量中，顺丰的最低。这与其注重的高端市场和快递转化有非常大的关系。其次是德邦、中通、百世，这三家基本处于同一水平。众所周知，德邦的低与其重点开拓高端市场有关；而中通快运是作为中通快递的补充，将原有的快递大件货转移到快运网络中去，所以平均重量也相对较低；而百世，其原来与安能基本是同一个水平线，甚至更高一点，但自去年随着百世all in电商的战略布局落地，小票的平均重量也开始下降。

安能一直做平价小票市场，因此其公斤段相对德邦较高一点。而壹米滴答作为后起之秀，为了吸纳市场货量，将价格和公斤段放的区间更大，因此其单票平均重量处于这几家头部企业中的最高水平。

此外，专线是大票市场的主角儿，其单票平均重量已高达1吨左右，甚至更高，并且从近几年的趋势来看是越来越高。

受电商的影响，现在全网快运2C的迹象十分明显，网络下沉也很深，实际做的都是低公斤段的小票市场，与大票拉开了很大的区间。这其中就蕴藏着「中票市场」。

1.3   二类全网玩家靠「中票市场」生存

行业内对零担网络的认知和看法已基本形成了共识，但对网络的等级划分还不够明确。运联研究院认为，除了真正的全网和区域网玩家外，还存在着一批二类全网玩家。因此，目前行业内的零担快运网络应该分为三类：全网、二类网、区域网。

一类网，是真正的全国性网络，采用四级地址库，网点覆盖全国85%以上的区县，甚至下沉至乡镇，以乡镇为收派范围单元。

二类网，则是覆盖全国重点省份的大型区域性网络，除了西部省份和东北地区外，基本实现数十个省份地市级的覆盖，有自己的下沉网络体系。

三类网就是现实中的小区域性网络，基本以单个省份为服务范围。

一直以来，行业内对基本覆盖重点省区的网络没有一个准确的称呼，一般将其归为区域网看待，以「大区域网」的叫法进行概括。以上述的定义来看，实际上这类网络应该属于二类全网的范畴。如跨越速运、商桥物流、速通、苏通等企业，都应属于这个类别。这些企业的业务主要是B2B流向，以工厂件为主，日均货量普遍在5000吨以下。

目前这些企业还没有受到行业的真正关注，也被认为没有生长潜力。但事实却正好相反，他们找到了属于自己的市场定位，专注B2B业务，专注于产品的单票平均重量在300-500公斤段的中票市场。

可见，行业内有一批零担玩家，将其网络和市场定位于了「中票市场」，力图打造一个专业服务B2B的重点省区二类全国网络。

二类全网的机会

2.1  2B重点网络覆盖的可行性高

受电商业务和快递网络的影响，目前头部的全网快运企业，几乎都实现了全国性的网络覆盖，区县的网点覆盖率达到了95%以上，甚至乡镇覆盖率也都达到80%以上。

从网络概念上看，基本都是2C的逻辑。网络的覆盖广度和下沉深度，主要是为了迎合C端客户的需求。面对C端，大家都是全网，如此一来全国性网络不见得是绝对优势了，但却绝对不能没有。因此，各家企业为了提高网络覆盖率都投入了很高的成本。

而二类全网玩家，是服务B2B市场的网络，因此没有必要进行全国性的网络覆盖和下沉乡镇级，也就没必要投入过高的网络成本。

二类全网玩家眼里，产粮区的概念尤为重要，产粮区才是其必须覆盖的重点区域。因此，二类全网玩家都围绕中东部地区的江、浙、沪、皖、广东、福建、山东、河北、河南等这些个重点省份布局。而四川、新疆虽然也是产粮区，但无法与其它产粮区连成片，因此被部分玩家放弃。

从网络覆盖上来看，二类全网玩家的这一思路非常正确，重点覆盖既节约了成本，又可以建立起深度的服务优势。

2.2  中票市场符合较优的成本模型

从运营的角度来看，随着货量规模的增长，边际成本下降幅度越明显；且边际成本越低，其成本模型越优秀，也越符合投资的标的。

目前，物流行业里按公斤段划分的快递、快运、大票和整车四个细分市场中，快递是边际成本可降幅度最大的一类，其可创造的利润空间也最高，属于最优的成本模型投资对象。其次是快运，再次是大票，整车业务则最差。

从边际成本下降模型来看，公斤段决定了边际成本的下降空间，公斤段越小模型越优秀，是一个递减的趋势。

从行业竞争态势来看，目前的快递市场头部玩家们，已将壁垒拉至非常高的段位，基本上已没有创业机会了。而全网快运市场的厮杀也十分激烈，没有巨额的资金投入是不可能撑起网络的。

因此，结合以上两点来看，中票市场处于快运小票和大票零担之间，是一个相对较优的边际成本模型，市场竞争也并不激烈，属于潜力较大的细分市场。二类全网玩家倘若能够抓住机会，就还能够在行业大规模整合之前建立起壁垒性优势，未来或可得以占得一席之地。

生存与扩张难题

3.1  扩张资金不足，融资环境差

行业内一直有句话——「做网络的都有一个全国网的梦。」，这句话形象地描述了网络物流玩家们的理想。但是，铺设一张优质的全国网却又很难，需要解决来自各方面的难题。二类全网的玩家同样面临一些很现实的问题。

其一便是资金难题。目前由于二类全网的玩家体量一般都不是很大，单从规模上来讲，日均5000吨以下的体量能创造的利润实际并不高，因此也就很难靠自身业务获取继续壮大的资金，需要向资本市场融资。

然而，当前的零担行业，能拿到钱的基本都是头部企业。而这些头部企业拿到钱之后，虽然经过多年的发展实现了一定的规模扩张，却依旧没有成功走出。特别是有的企业扩张之后，利润却由盈转亏。诸如此类的情况，逐渐拉低了投资人的心理预期，导致资本对待零担网络的态度变得十分谨慎。这也给二类全网融资扩张的道路带来了阻碍。

3.2  双重挤压的市场环境

虽说国内的物流市场规模一直持续增长，零担市场规模也同步扩大，但这也是一个逐步向头部集中的行业发展态势。快递市场经过数年的厮杀，如今剩下的都是实力强大的玩家。零担市场最终也会走向快递市场一样的发展道路。

目前的全网玩家，无论是市场能力还是运营能力都日趋增强，底层分散的专线也正努力寻求生存之道，而大小票夹缝中的「中票市场」玩家，很容易受到两头市场的双重挤压。

整体来看，在市场竞争中，货物不过是从这张网转移到了那张网，货从来都没有消失，而且越来越多。二类全网玩家想要生存下去并逐步成长，就需要在成本模型相对优越的基础上，充分发挥市场开拓能力、运营能力和成本控制能力。

跨行竞争比服务差异化，同行竞争比价格，而价格战会持续打下去。二类全网玩家需要思考的是，如何在保持服务品质的同时，持续降低成本，增强价格战的竞争能力。